BtoB営業の新たなトレンド バイヤー・イネーブルメントを理解する

2018年に米国Gartner社のレポートで始めて提唱され、BtoB向け営業の新たなトレンドとして注目を浴びつつある「バイヤー・イネーブルメント(Buyer Enablement)」

バイヤー・イネーブルメントが注目されている背景には、BtoB企業のの購買活動における情報収集の形が大きく変わりつつあるからといえます。

近年では、デジタルに馴染んで育ったミレニアル世代・Z世代と呼ばれる人たちがBtoBの購買活動の一端を担うようになりつつあり、WebサイトやSNS、動画サイトなどじゃら情報を得るのはごく当たり前のことであり、従来のテレアポや訪問営業のような営業手法は通用しにくくなっています。

そうした購買担当者に対して役立つ情報をタイムリーに提供し、結果として自社の製品の選定につなげていこうという取り組みがバイヤー・イネーブルメントです。具体的には、Webサイトやブログ、メールマガジンやホワイト・ペーパーといった媒体で自社の製品やサービスに関する情報を提供し、購買担当者の意思決定を支援します。

バイヤー・イネーブルメントは日本ではまだあまり馴染みのない概念ですが、今後もインターネットというインフラが情報収集ソースの主役となることを考えれば、「コンテンツを用いて購買担当者の自発的な意思決定を支援する」という取り組みの重要性が今後も高まっていくことでしょう。

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